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律师营销:不是“找案源”,而是案源“来找你

2020-03-16 14:18

最近聊了很多律师,发现大家普遍认可“律师营销”的重要性,不过在几点共识里面,我们也产生了一些认知上的差异。

“律师营销”这个词从出现以来,似乎就和“案源”挂钩,这其实是一个误解。很多律师,尤其是一些在执业之初的年轻律师,面对稀缺的案源,往往花费大量的时间精力,去拓展案源。

如果我们理解营销就是打广告的话,那么广告确实可以成为案源拓展的一种途径。但是如果仅此理解律师营销,实在是片面了。

营销说白了是一件很大的事情,包含了推广内容、方式、效果。而打广告往往只是方式的一种,案源只是效果的一种。

所以很多律师在提起律师营销的时候,普遍的理解就是在几个法律网站上打广告,放上照片、联系方式、个人介绍,然后每天接听一定数量的咨询的热线。

首先因为这个方式比较“省力”,一年交上几千(有的大城市的好版面上万)的广告费,无须别的精力付出。

这其实是关于营销的最大误区。时间久了,很多律师都会发现,看似“省心省力”的方式,看似“源源不断”的案件,实则浪费了自己大量的时间,而时间对于律师来说就意味着成本。

我的观点是:律师服务有特殊性,这决定了我们在做营销的时候,不能采用那种“销售商品”的思路。而律师服务是有偿的,说白了律师是靠业务吃饭的,那就意味着律师服务绝对不可以“被免费”。

试想:你用“免费”吸引来的当事人,当你们确实产生“业务”的时候,或者说你要提供具备价值的咨询服务时,请问你将如何“收费”?

所以,片面采取这种,目前看来最为广泛的“广告式”营销方法,只是说把律师营销走入了一个错误的道路。

真正的律师营销,应该是选取适合的渠道,采用适合的方式,同时,不要一味纠结于“案源”或者“咨询”的数量。

拿互联网来说,你需要做的是整体的个人,或团队的品牌打造。选取适合的平台和方式,进行持续的优质内容的输出。这是一个建设的思路,是一个发展的思路。

观察行业发展,我之前的文章里提到过,现在很多年轻律师自身专业基础还没有打好,就开始在做营销,其实是有点“使错劲儿”了。律师营销的前提永远是专业能力。

好的营销是将自己的专业能力,基于业务圈,在客户中间建立好的口碑。如果“专业”这个大前提没有,那么一切营销就只能是“忽悠”。

所以我一直说,律师们千万不要把自己“口才”优势,用到营销上,好的口碑从来都不是自己说自己好。面对别人的夸赞,必要时自谦甚至自损,才是常态。

真正专注做业务的律师都不会有时间来做营销。而营销做的好的律师,业务能力却一定不会太差。

是不是很矛盾,其实不然。术业有专攻,一个律师如果把自己的时间都用来做营销,那必然无法专注办案,而前面我说了,营销又是一件需要持续的事情,耗时费力,过硬的专业,加上合适的宣传方式,缺一不可。

所以这两件事情本身就是矛盾的。所以很多律师,一些律所,都将营销业务“外包”出去,以此来解决时间的矛盾。

律师服务的特殊性,外行人要做好营销实则是很难,而且很容易出错,我说了律师营销不是简单的卖产品,而个人的品牌打造,就必须基于了解律师这个行业的大前提。

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